1. ヘルピング・クライアンツ・サクシード

ヘルピング・クライアンツ・サクシード

著者
マハン・カルサー
ランディ・イリッグ
訳者
フランクリン・コヴィー・ジャパン
定価
2,000円(税別)
発行年月日
2009年05月

これまでのセールスの概念を打ち破る、新たな原則。スティーブン・R・コヴィー博士も絶賛

世界40ヶ国以上において9ヶ国語で教えられているセミナー「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」。生みの親であるマハン・カルサーがこの度、前作「セールスの原則ORDER」を大幅にリニューアルして発刊いたしました。

クライアントの成功にフォーカスすることがセールスの成功になるという、全く新しい概念は、世界中のコンサルタントやトップセールス・パーソンから高い評価を得ています。「売り手・買い手の両者がいかにしてともに成功するか」という発想は、「いかに相手から利益を取るか」「いかに売上を勝ち取るか」という従来のセールスに対するパラダイムとは180度異なるものです。

前作「セールスの原則ORDER」はアメリカで10万部のベストセラー

本書の基となった「成功するセールスの原則ORDER」は、アメリカにおいて、マハン・カルサーの自費出版でリリースされ、フランクリン・コヴィー社とAmazon.comだけを通じて販売されたにもかかわらず、10万部以上を売り上げました。今回その「成功するセールスの原則ORDER」を大幅に増補・改訂したのが、本書『ヘルピング・クライアンツ・サクシード』です。事例や具体的なセールス・トークが豊富に用意され、すぐにでも活用できる内容となっています。

主な内容

本書に寄せて
はじめに [ Sample PDF ]
序章

第一章 基本的前提
基本的前提一:コンサルタントとクライアントは同じものを追求する
基本的前提二:動機はテクニックより重要である(そして、テクニックもまた重要である)
基本的前提三:問題なくしてソリューションはあり得ない
基本的前提四:手法がモノを言う
基本的前提五:理解してから理解される

第二章 具体化の概要
当て推量は厳禁
黄色信号では減速せよ

第三章 ニーズを具体化する
ニーズを具体化する際のチェックポイント
ニーズに関する会話の進め方
ソリューションから離れる
すべての課題をリストアップする
優先順位をつける
証拠と影響を集める
背景と障害を検討する

第四章 資源を具体化する
時間
人材
予算

第五章 意思決定を具体化する
意思決定プロセスを明確に把握し、それに働きかける
主要な利害関係者にアクセスする
意思決定基準を理解する

第六章 成約:意思決定を促す技術
プレゼンテーションの条件を整える
面談計画-意思決定を促すためのプレゼンテーション
目的
基本的前提
証拠/対策
質問
黄色信号
次のステップとアジェンダ
結果
「御社にお願いします」
「御社は結構です」
「まだ決めていません」

第七章 新たなニーズの発掘を切り出す
クライアント候補の優先順位付け
下準備をする
紹介の活用:売り込みの電話は禁物だ
事前に練習する
前もって打ち合わせる
最後に

付録一:まとめと早見表
付録二:動機ステートメントの作成と活用
付録三:相手のほうから電話をかけてもらうには