ヘルピング・クライアンツ・サクシード
これまでのセールスの概念を打ち破る、新たな原則。スティーブン・R・コヴィー博士も絶賛
世界40ヶ国以上において9ヶ国語で教えられているセミナー「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」。生みの親であるマハン・カルサーがこの度、前作「セールスの原則ORDER」を大幅にリニューアルして発刊いたしました。
クライアントの成功にフォーカスすることがセールスの成功になるという、全く新しい概念は、世界中のコンサルタントやトップセールス・パーソンから高い評価を得ています。「売り手・買い手の両者がいかにしてともに成功するか」という発想は、「いかに相手から利益を取るか」「いかに売上を勝ち取るか」という従来のセールスに対するパラダイムとは180度異なるものです。
クライアントの成功にフォーカスすることがセールスの成功になるという、全く新しい概念は、世界中のコンサルタントやトップセールス・パーソンから高い評価を得ています。「売り手・買い手の両者がいかにしてともに成功するか」という発想は、「いかに相手から利益を取るか」「いかに売上を勝ち取るか」という従来のセールスに対するパラダイムとは180度異なるものです。
前作「セールスの原則ORDER」はアメリカで10万部のベストセラー
本書の基となった「成功するセールスの原則ORDER」は、アメリカにおいて、マハン・カルサーの自費出版でリリースされ、フランクリン・コヴィー社とAmazon.comだけを通じて販売されたにもかかわらず、10万部以上を売り上げました。今回その「成功するセールスの原則ORDER」を大幅に増補・改訂したのが、本書『ヘルピング・クライアンツ・サクシード』です。事例や具体的なセールス・トークが豊富に用意され、すぐにでも活用できる内容となっています。
- 主な内容
- 本書に寄せて
はじめに [ Sample PDF ]
序章
第一章 基本的前提
基本的前提一：コンサルタントとクライアントは同じものを追求する
基本的前提二：動機はテクニックより重要である（そして、テクニックもまた重要である）
基本的前提三：問題なくしてソリューションはあり得ない
基本的前提四：手法がモノを言う
基本的前提五：理解してから理解される
第二章 具体化の概要
当て推量は厳禁
黄色信号では減速せよ
第三章 ニーズを具体化する
ニーズを具体化する際のチェックポイント
ニーズに関する会話の進め方
ソリューションから離れる
すべての課題をリストアップする
優先順位をつける
証拠と影響を集める
背景と障害を検討する
第四章 資源を具体化する
時間
人材
予算
第五章 意思決定を具体化する
意思決定プロセスを明確に把握し、それに働きかける
主要な利害関係者にアクセスする
意思決定基準を理解する
第六章 成約：意思決定を促す技術
プレゼンテーションの条件を整える
面談計画－意思決定を促すためのプレゼンテーション
目的
基本的前提
証拠／対策
質問
黄色信号
次のステップとアジェンダ
結果
「御社にお願いします」
「御社は結構です」
「まだ決めていません」
第七章 新たなニーズの発掘を切り出す
クライアント候補の優先順位付け
下準備をする
紹介の活用：売り込みの電話は禁物だ
事前に練習する
前もって打ち合わせる
最後に
付録一：まとめと早見表
付録二：動機ステートメントの作成と活用
付録三：相手のほうから電話をかけてもらうには
